“يبدو هذا البرنامج رائع ولكن سعره مرتفع ولن أخاطر بدفع المال لشرائه فالمزايا الكثيرة المذكورة فيه قد لا تكون حقيقية ولست مضطراً لتجربة الأمر وإضاعة المال”
هذه العبارة كثيراً ما يفكر بها العميل قبل إقدامه على شراء برنامج أو خدمة ما عبر الإنترنت، حيث أن العميل لديه تخوف كبير من عملية الشراء ولديه مجموعة من المخاطر المرتبطة بقرار الشراء والتي قد تمنعه من الإقدام على الشراء. ولاسيما عندما نتحدث عن منتجات الشركات الناشئة فالعميل لديه مخاوف أكبر بسبب حداثة الشركة وربما لطرحها لحل جديد غير معروف.
الحل بسيط لهذه المشكلة، وهو ماتطبقه العديد من الشركات الرائدة عالميًا بشكل أساسي اليوم، ويتمثل بإطلاق نسخة تجرييبة مجانية من البرنامج أو التطبيق يتيح للعملاء المحتملين تجربته والتأكد من مزاياه وخواصه لزيادة ثقة العميل وتقليل الشكوك والمخاوف للقيام بعملية الشراء أو الإشتراك.
قائمة العناوين
آلية الاستفادة
1. أطلق نسخة مجانية محدودة المزايا
صمم نسخة مجانية من البرنامج أو التطبيق أو الخدمة أو حتى اللعبة الالكترونية، بحيث تكون محدودة المزايا وتكون إما فعالة لمدة زمنية قصيرة (غالباً ما تكون أسبوع أو شهر واحد فقط) أو يمكنك منح هذه النسخة المجانية التجريبية للاستخدام الدائم مع وجود حدود معينة تتيح للمستخدم تجربة الخدمة بشكل فعلي إلى حدٍ معين (مثلا إلى ١٠٠٠ سجل أو عملية).
2. اجعل العميل بحاجة ماسة للمزايا المدفوعة
نجاح هذه الطريقة مرتبط بذكاء تصميم المزايا، فعليك وضع المزايا الضرورية للمستخدم كمزايا مدفوعة وبذلك سيضطر المستخدم لشراء المزايا المدفوعة لأنه بحاجة حقيقية لها. يمكنك أيضاً منح جميع المزايا بشكل مجاني لخطط الاشتراك في التطبيق أو البرنامج ولكن لفترة قصيرة جداً. وبذلك، سيقوم العميل بتجربة جميع المزايا ويتأكد من فعاليتها وبعد انتهاء الفترة التجريبية سيضطر لشراء الخطة التي تناسبه.
من الذكاء تصميم التجربة الأولية بحيث تتيح للعميل المحتمل بعض أو كل المزايا التي تزيد من إحتمالية تعلقه بالحل الذي تقدمه وتصعب عليه قرار الإلغاء. فعلى سبيل المثال، إذا أخذنا أحد الخدمات التقنية التي تقدم خدمات التسويق من خلال البريد الالكتروني، قد يكون من الجيّد إتاحة إمكانية إضافة عدد كبير من العملاء مجانًا في حين يكون تكون عملية الإرسال محدودة في الفترة التجريبية. في هذه الحالة، إذا ما أضاف العميل المستهدف عدد كبير من المستخدمين يرغب في التواصل معهم، فمن المرجّح، وعلى إفتراض سهولة وجودة الحل المقدم، ستكون إحتمالية استخدامه للحل المقدم أعلى.
3. ألفت أنظار العملاء للنسخة المجانية
اختر مكان ملفت في موقعك للإشارة للنسخة المجانية، على سبيل المثال، في الترويسة العلوية لصفحة الموقع أو من خلال صورة كبيرة الحجم تتضمن معلومات النسخة المجانية ويتم نشرها في الصفحة الرئيسية للموقع، لا تجعل النسخة المجانية مقتصرة على صفحة الأسعار أو خطط استخدام البرنامج.
4. قارن بين مزايا الخطة المجانية ومزايا الخطط المدفوعة
وضح الفروق واختلاف المزايا ضمن صفحة الخطط (الأسعار) في موقعك الالكتروني واخلق الشعور لدى العميل بأنه سيحصل على مزايا أكثر بكثير عندما يشتري الخطة المدفوعة. هذا سيحفزه على شراء الخطط المدفوعة بشكل كبير.
5. أشر للنسخة المجانية في حملاتك الإعلانية
عندما تتم الإشارة إلى النسخة المجانية في الحملة الإعلانية سيكون الإعلان ملفت بشكل كبير للنقر على الإعلان للوصول إلى موقعك الالكتروني وتجربة النسخة المجانية. بينما، إن تم الإعلان عن خدمات برنامج أو خدمة دون الإشارة للنسخة المجانية، لن يكون هناك محفز بنفس القوة للنقر على الإعلان.
أمثلة ناجحة
CrazyEgg
شركة CrazyEgg المتخصصة في تحليل المواقع الالكترونية وتوضيح كيفية تفاعل العملاء مع الموقع، كانت خدماتها مبتكرة وجديدة وبنفس الوقت مفيدة جداً لأصحاب المواقع ولكن من الصعب شراء خدمة جديدة دون تجريبها من قبل أصحاب المواقع مع وجود آلاف خدمات التسويق الالكتروني بالإضافة لوجود شركات تمتهن الاحتيال في التسويق الالكتروني.
قامت الشركة بإتاحة استخدام جميع خطط الاشتراك لمدة ٣٠ يوم بشكل مجاني. وبعد تجربتها من قبل العملاء ورضاهم عنها قاموا بشراء خدماتها بشكل دائم لأنه لم يعد هناك شيء غامض لدى العملاء المحتملين ولم يعد لديهم أي مخاوف من الشراء.
بفضل هذا الأسلوب انتشرت الخدمة وأصبحت ذات سمعة طيبة في السوق وحالياً وصل عدد المواقع الالكترونية التي تستخدم خدماتها إلى ٣٠٠ ألف مستخدم!
Spotify
خدمة Spotify الشهيرة والتي تتيح للمستخدمين السماع لملايين الأغاني استخدمت طريقة الاستخدام المجاني بأسلوب ذكي جداً، إذ أتاحت خطة مجانية محدودة المزايا وبشكل دائم، وبنفس الوقت أتاحت استخدام مجاني للخطة المدفوعة لمدة شهر واحد فقط ليقوم العملاء بتجربة المزايا المدفوعة، وهذا ما ساعدها على الانتشار الواسع والكبير بين مستخدمي الإنترنت.
الفوائد
- تحفيز العملاء المحتملين على تجربة البرنامج أو الخدمة التي تقدمها فالعميل لن يدفع أي تكلفة وبالتالي سيقوم بالتجربة المجانية مباشرةً في حال كان بحاجة للبرنامج أو الخدمة.
- هذه الطريقة الترويجية لا تكلف الشركة الناشئة فهي لا تدفع شيئاً هي فقط تتيح الاستخدام بمزايا محدودة.
- زيادة المبيعات بشكل كبير فهذه الطريقة تقتل المخاوف لدى العميل من شراء التطبيق أو البرنامج الجديد وعندما يقوم بتجربة مجانية سيتأكد بالفعل من خصائصه الحقيقية.
