٥ أخطاء شائعة يرتكبها رواد الأعمال عند البدء

بالنسبة للعديد من رواد الأعمال، تبدأ عملية إطلاق الشركة بالفكرة اللامعة التي تخطر على بالهم ويتصورون فكرة جديدة لمنتج أو خدمة جديدة. ويكون الروادَ في كثير من الأحيان متحمسين جدا للفكرة ويصدّقون أن مزاياها ستكون واضحة للزبائن المحتملين وأنّ الإبداع الواضح فيها سيسهل من عملية بيعها وإيصالها للزبائن.

رواد الأعمال الذين يتفادون هذا الوهم قد يفكرون في مبيعاتهم الأولية كمشكلة الدجاجة والبيضة: حيث يدركون أن الحصول على قبول من العملاء المحتملين هو أولوية قصوى، لكن وإلى حين تصميم وإنشاء المنتج (الذي يتطلب في كثير من الأحيان تأمين التمويل وتجميع فريق عمل والعديد من المهام الأخرى)، كيف يمكنهم اتخاذ إجراء الخطوة الأولى نحو تحقيق المبيعات بدون المنتج؟

كلا الاتجاهين يفشلان في إدراك حقيقة بسيطة: فن البيع أمر أساسي لنجاح أي شركة صغيرة. ومع ذلك، فإن الكثيرين يتجاهلون ذلك ويرجع هذا إلى حد كبير لأنهم لا يتمتعون بخبرة كبيرة في المبيعات وربما لأنهم لم يأخذوا دروسا في كيفية البيع، حتى وإن كان لديهم تعليم رسمي في مجال الأعمال.

بالنسبة لأولئك الذين يبحثون عن التوجيه، قد لا يقدم البحث والمشورة في مجال البيع الكثير من المساعدة؛ لأن الغالبية العظمى من التقنيات والنماذج والاستراتيجيات تستهدف الشركات الكبيرة القائمة وليس الشركات المبتدئة والتي تواجه مجموعة فريدة من المعوقات والمشاكل. وعندما يصل رواد الأعمال إلى المبيعات الأولى، فإنهم غالباً ما يرتكبون أخطاء شائعة، مثل عدم التفكير في المزايا الاستراتيجية لعميل معين أو التنازل ووضع خصم كبير فقط لإتمام عملية البيع.


الأخطاء الشائعة في البيع

نستعرض في هذه المقالة بعض النتائج من دراسة نشرتها Harvard Business Review أجريت على رواد الأعمال في هونغ كونغ، كينيا، المكسيك، نيجيريا، المملكة المتحدة، والولايات المتحدة. أُلقي الضوء في هذه الدراسة على كيفية تعاملهم مع مهمة إجراء مبيعاتهم الأولى وما يرغبون في القيام به بشكل مختلف. بشكل عام، تم التحدث مع ١٢٠ مُؤسِسًا، وكان لدى أكثر من نصفهم خبرة سابقة في مجال الشركات الناشئة. سنناقش تحديدًا خمسة أخطاء شائعة استشهدوا بها بشكل متكرر ونستكشف العوائق التي واجهوها عندما بدأوا في إجراء المبيعات، وكيف قدموا نموذج مبيعات بديل يتناسب بشكل فريد مع ظروف شركاتهم الناشئة.


١. البدء في العمل بتصورك أنت

أكثر من نصف من تمت مقابلتهم في الدراسة قاموا بتطوير منتجاتهم بشكل كامل قبل حصولهم على أي آراء أو انطباعات من العملاء المحتملين. وبإدراك متأخر، ينظر معظم الناس إلى هذا على أنه أحد أشهر الأخطاء، مرددين أحد العبارات المهمة في منهجية Lean Startup لصاحبها (Eric Ries): ابدأ بعرض منتجك أمام المشترين المحتملين من أول يوم. وكما أشار أحد الرؤساء التنفيذيين: سوف تتعلم كثيرًا عندما تتحدث مع خمسة عملاء بل وأكثر مما ستتعلمه من ساعات في دراسة السوق على الكمبيوتر.

يجب أن يكون الهدف هو قياس رد فعل العملاء حول الحل الذي تخطط لبنائه. ومن المفترض، حسب توجيه أحد رواد الأعمال المشاركين أن لاتبني أي شيء إلا إذا بعته، وحاول أن تجعل الناس مهتمين حقًا بشرائه قبل أن تستثمر الكثير من الوقت والجهد فيه.


٢. الفشل في الإصغاء

حتى المؤسسين الذين بدأوا البيع في وقت مبكر قالوا إنهم كانوا يركزون بشكل كبير على اقناع الزبائن المحتملين بمزايا الحل الجديد المقترح ودون إيلاء الاهتمام فيما يعتقده أو يريده الزبون المحتمل مبكرًا. أدرك البعض أن شغفهم وغرورهم جعلهم يستجيبون بشكل سلبي للنقد ودفعهم للتخلي عن بعض الأفكار والتي رأوا فيما بعد أنه من شأنها أن تزيد من قابلية عروضهم للتسويق. وكما ذكر أحد المشاركين في الدراسة: أصغِ إلى التغذية الراجعة من العملاء وأعِد تصميم فكرتك ومنتجك ليتناسب مع ما يريدونه فعلا. ويقول آخر: إن الأمر يتعلق حقاً بفهم ماهية نقطة الحاجة في السوق، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي التحدث مع العملاء المحتملين والتحقق من فاعلية فكرتك مرارًا وتكرارًا. وكما قال أحد رواد الأعمال الأمريكيين الذين أتموا المهمة بشكل صحيح: لم يكن هدف عرضنا للحل على العميل هو شرح ما نفعله، بل إبراز صورة وهمية عن شرحنا بينما كنا نحاول حقًا استخراج المعلومات حول مشاكل العملاء وكيف يمكننا مساعدتهم.


٣. توفير الخصومات

في مواجهة الضغط (من أنفسهم أو مموليهم) لإجراء مبيعات أولية، يقدم العديد من المؤسسين تخفيضات الأسعار بهدف توقيع اتفاقات بيع مبدئية وغالبًا ما تكون هذه الأسعار غير مستدامة مع العملاء. والأسوأ من ذلك، أن التخفيضات انتشرت عند الصناعات الصغيرة بشكل كبير، مما أدى إلى فشل وتعطيل قوة التسعير لديها على المدى الطويل. في وقت لاحق، سيرغب رواد الأعمال في العثور على طرق بديلة لإتمام صفقات بيع أولية، مثل الشحن المجاني أو خصم على الطلبات التي تُجرى قبل تاريخ معين. هذا ويصنح في حال الرغبة في تقديم خصومات مؤقتة توضيح هذا في الاتفاقية المكتوبة.


٤. البيع للعائلة والأصدقاء

تحقيق مبيعات أولية لأفراد العائلة كان أمرًا شائعًا بين رواد الأعمال خارج الولايات المتحدة ولأولئك الذين تتمحور أفكارهم حول المطاعم والملابس وإدارة الثروات. لكنك لا تعرف أبدًا لماذا يشتري منك الأقارب – غالبًا ما يكون دافعهم هو الحب أو الشفقة أو الإحساس بالالتزام وليس بجودة المنتج. في وقت لاحق، لاحظ بعض المؤسسون المشاركين في الدراسة أن تلك المبيعات (المبيعات للأقارب والمعارف) خلقت إحساسًا زائفًا بالفاعلية، وأنهم كانوا سيكونون أفضل حالا لو تابعوا الصفقات الصعبة مع العملاء الذين كانوا سيعطونهم آراء صريحة وواقعية.


٥. الفشل في البحث عن مشترين استراتيجيين

بالنسبة لأصحاب المشاريع الذين يعانون من ضائقة مالية ولا يوجد لديهم سِجِل مبيعات، فإن التشويق في الحصول على أول عملية بيع وأول “نعم” يمكن أن يعميهم عن اعتبارات أخرى. هل يستطيع هذا العميل فتح أبواب جديدة أو التوسع بشكل كبير؟ هل يمكن للعميل توفير بيانات الاستخدام التي يمكن أن تجعل قيمة منتجي أكثر جاذبية وقبولًا؟ تمنّى بعض المؤسسين المشاركين في الدراسة لو أنهم كانوا قد أجروا تقييمًا استراتيجيًا لأول المشترين. اختار آخرون عملائهم الأوائل عمدًا من أجل الحصول على تغذية راجعة (Feedback)، إجراء التجارب الأولية للمنتج مع العملاء، ومن أجل تطوير المنتج بغرض تشجيع العملاء على التعريف به من خلال الإحالات (Referrals) أو عالأقل ليضمنوا عودة العملاء من جديد. هذه المبيعات الاستراتيجية الأولى، والتي تمت بشكل صحيح، غالبا ما أدت إلى نجاحهم على المدى الطويل.

جون كوليسون…أصغر ملياردير عصامي في العالم

لعل أول ما قد يخطر على البال عند سماع كلمة “ملياردير”، شخص أخذ منه الزمن سنين عمره وخطه الشيب وعلت وجهه التجاعيد. وقلما يتبادر إلى الذهن أن المقصود هو شاب في مقتبل العمر لم تتخطى سنه الثلاثة عقود؛ الأمر الذي قد يدعو إلى الدهشة والاستغراب، والتساؤل حول إمكانية الوصول إلى مصاف الأثرياء ورجال الأعمال في مرحلة مبكرة من العمر. وفي هذا الصدد، يمكن القول إن النجاح في المضي في طريق النجاح والثروة ليس حكرا على أفراد دون غيرهم، بل هو حق لكل من أدرك هدفه، وسعى بكل ما أوتي من عزيمة وإصرار إلى تحقيقه، غير عابئ بما قد يعترض طريقه من صعاب أو عراقيل، بصرف النظر عن عمره أو جنسه أو لونه. ومما قد يزيد الأمر غرابة الوصول إلى مصاف رجال الأعمال والمال من نقطة الصفر، من خلال الاعتماد على الذات وتنميتها واستغلالها للوصول إلى تلك المرتبة. ولكن، أليس لكل مجتهد نصيب؟ وهل ترانا نسينا تلك المقولة الخالدة: “من جد وجد، ومن سار على الدرب وصل؟”.

ولا بد لمن يستعرض قصص نجاح الأفراد الذين أصبحوا حديث المواقع الإلكترونية ووسائل التواصل والإعلام أن يتوقف مع قصص العصاميين الذين استطاعوا أن يجنوا ثروات طائلة بجدهم وتعبهم ومتابعتهم لأحلامهم حتى أصبحت حقيقة ماثلة للعيان. ومن هؤلاء، بطل قصتنا، الشاب الإيرلندي الأصل “جون كوليسون” ابن الثامنة والعشرين ربيعًا، الذي استطاع أن يؤسس هو وشقيقه “باتريك” الذي يكبره بعامين، شركة سترايب (Stripe) عام ٢٠١١م، والتي يقع مقرها الرئيس في سان فرانسيسكو. وعلى الرغم من أن هذه الشركة التقنية قد لا تتمتع بشهرة جماهيرية واسعة كغيرها من الشركات؛ إذ أنها لا تبيع منتجات استهلاكية، وإنما تتعامل مع الشركات ببيع برمجيات تمكنها من استلام المدفوعات من خلال الإنترنت، إلا أن عدد عملائها يتجاوز المئة ألف عميل حول العالم، بالرغم من أنها تواجه منافسة قوية من العديد من الشركات العملاقة المشابهة.

اقرأ المزيد

كارلوس سليم… الرجل الذي يتحول الهواء بين يديه إلى ذهب

قد يبدو مستحيلا أن يتمكن المرء من بناء ثروة طائلة تقدر بعشرات المليارات من الدولارات، منطلقا من دكان بسيط يضم سلعا لا تتعدى قيمتها بضعة آلاف من الدولارات. ولكن لا شيء مستحيل مع العمل الدؤوب والإصرار على النجاح، والتفاني في سبيل صعود سلم الثراء. يضاف إلى ما تقدم الذكاء والفطنة وحب التعلم والمجازفة. تلك الصفات اجتمعت في شخصية بطل قصتنا الذي استطاع أن يتحول من مجرد مهاجر يعيش حياته على بضع دولارات إلى عملاق من عمالقة الاستثمار في العالم. أظن أنكم تتساءلون الآن من هو هذا الشخص الناجح؟ لن نطيل عليكم ونزيد في تشويقكم أكثر، إنه كارلوس سليم، رجل الأعمال المكسيكي المنحدر من أصول لبنانية.

اقرأ المزيد

سليمان الراجحي…من الحاجة إلى ملياردير الخير

في حياتنا أشخاص ناجحون كُثُر، بعضهم لا يزال حياً يتقلب في النجاح والثروة ويحقق مزيداً من الشُهرة والتألق في مجاله، وبعضهم غادرنا إلى الدار الأخرة بعد أن ترك بصمةً واضحةً لا يُمكن لعوامل الزمن محوها من الذاكرة. ومن بين هؤلاء نقرأ ونسمع عن أفرادٍ لم يرثوا ثرواتهم عن آبائهم، بل كانوا عصاميين؛ فانطلقوا من الصفر، ودخلوا في تحدٍ لظروفهم القاسية والصعبة، وكان سلاحهم في مواجهة كافة الصعاب التي اعترضت طريقهم نحو القمة والنجومية العزيمة والمثابرة والإصرار على ارتقاء سلم النجاح درجة درجة، حتى بلغوا قمته وتربعوا عليها ردحا من الزمن. وما من شك أن استعراض قصص نجاح هؤلاء الأشخاص يبعث على خلق الدافع والطموح لدى الكثيرين، ويشحذ الهمم والإصرار على السعي نحو أهدافهم، غير آبهين بما قد يعترضهم من صعاب أو عوائق. في هذا المقال سوف نتعرض إلى قصة نجاح فريدة من نوعها، لرجل أعمال عربي عصامي بدأ حياته من الصفر، وتمكَّن من أن يتحول إلى مِلياردير ذائع الصيت، ليس على مستوى العالم العربي فحسب، بل على مستوى العالم كله. وبطبيعة الحال، فلم يكن لهذا كله أن يتحقق لولا وجود الرؤية الثاقبة والعزيمة التي لا تلين والتفاني منقطع النظير في العمل التي كان بطل قصتنا يتمتع بها؛ مما مكَّنه من تذليل كافة العقبات التي وقفت في طريقه. بطل قصتنا هذه هو المرحوم بإذن الله الشيخ “سليمان بن عبد العزيز الراجحي”. اقرأ المزيد

الملياردير جاك ما… من الرفض والفشل المتكررين إلى النجاح والثروة

أن تكون مرفوضا وأن تُنعَت بالفشل والغرابة وربما الجنون، هي أسباب كافية لكي تستسلم وتتخلى عن أحلامك. ولكن رد الفعل هذا ليس من شيم الناجحين الذين يؤمنون بأنفسهم وبقدراتهم ويصرون على تَجَشُّم أعباء الطريق ومشاقه وصعوباته مهما بلغت.

ربما تكونوا قد سمعتم من ذي قبل برجل يُدعَى “جاك ما”، وربما يكون العكس. وعلى أي حال لا بأس؛ فهذه المقالة سوف تطلعكم على قصة هذا الرجل الناجح، الذي يُعَد أغنى رجل في الصين بثروة قاربت الأربعين مليار دولار، وسوف نسلط الضوء على ما أذاعه “جاك ما” بنفسه حول أسرار نجاحه وتفوقه في دنيا المال والأعمال. فتعالوا بنا كي نخوض في بحر هذا المَعلَم المُضيء في سماء الثراء والشهرة والنجاح.

اقرأ المزيد

٣ طرق لزيادة مبيعاتك من الزوار القادمين من محركات البحث

ضمن الأسباب الرئيسية لفشل الشركات الناشئة، هناك سبب أساسي: افتقارها للقدرة على التسويق وتحقيق مبيعات مستمرة (حسب أحد الإحصائيات).

فما رأيك أن أعلّمك استراتيجية تجذب من خلالها المبيعات، شهرًا بعد شهر؟ يبدو ذلك مثيرًا للاهتمام، أليس كذلك؟

تُعد تهيئة المواقع لمحركات البحث (أو ما يُعرف بالـSEO) من الطرق المجزية لاستقطاب جمهور مدونتك بحيث يصبح لديك طابور من العملاء الجاهزين لمنحك أموالهم بكل سرور.

والمميز في هذه الطريقة، هو عدم اعتمادها على عدد زيارات مدونتك الشهري (فلا فرق ما إن كنت تتلقى ١٠٠٠٠٠ زائر أو ١٠٠٠ زائر شهريًا فقط)، فكل ما تحتاجه هو أن تكون تلك الزيارات مستهدفة.

في هذه التدوينة، سنتعرف على ٣ طرق بسيطة يمكنها أن تمنحك المزيد من العملاء المحتملين الذين سرعان ما يتحولون إلى مشترين لمنتجك.

فهيّا بنا.. اقرأ المزيد

هيلين كيلر (Helen Keller) من عمياء صمّاء إلى أيقونة في عالم الأدب والعمل الاجتماعي والسياسي

من الطبيعي أن يتمكن المرء من تحقيق النجاح في حياته وبلوغ مراتب متقدمة من التفوق والشهرة إذا كان متمتعا بصحة جيدة وحواس متكاملة. ولكن قد يبدو غريبا أن يتمكن المرء من تحقيق الكثير من النجاح والتفوق والشهرة وهو يعاني من نقص أو إعاقة جسدية أو نفسية. تلك إذن هي القاعدة. ولكن أليس صحيحا أن لكل قاعدة شواذ؟ لا شك أن الجواب هو نعم. وبطلة قصتنا دليل حقيقي وملموس على صحة هذه القاعدة؛ فمن ذا الذي يصدق أن بمقدور شخص فاقد لحاستي السمع والبصر أن يصبح كاتبا عالميا وناشطا اجتماعيا وسياسيا لامعا، والأهم من ذلك مُلهِما لغيره من الأشخاص وحتى الأصحَّاء منهم؟ هيلين كيلر هي مثال لهؤلاء الأشخاص الذين تمكنوا من تحويل المحنة إلى منحة؛ فعاشت حياة طويلة زاخرة بالنجاح والتفوق والشهرة، رغم كم الصعوبات التي واجهتها منذ نعومة أظفارها. فتعالوا بنا لنسبر أغوار هذه الشخصية المتألقة في سماء الأدب والعمل الاجتماعي والسياسي والتحدي للإعاقة.

اقرأ المزيد

١٤ طريقة لتوليد الدخل في نماذج الأعمال (Business Models) للمشاريع الريادية

لا يمكن لأي مشروع تجاري أن ينجح دون وجود مصادر دخل مستمرة يمكن الاعتماد عليها، وكما ذكرت في كورس ريادة الأعمال الأول، الهدف الأساسي في الشركة الناشئة هو إيجاد نموذج عمل مربح، قابل للتوسع، ويمكن تكراره.

من أعقد الأسئلة وأهمها بالنسبة لريادي الأعمال والتي غالبًا ماتؤرقه لوقت طويل: كيف يمكني توليد دخل جيّد وتحقيق الأرباح من مشروعي؟

 

بغضِّ النظر عن مجال ونوع المشروع الريادي الخاص بك، سواءً كان تقني (تطبيق جوال، منصة، موقع، متجر) أو غير تقني، أشارك معك في هذه المقالة ١٤ مصدر دخل تستخدمها العديد من الشركات حول العالم. لاحظ بأن هناك تشابه بين العديد من هذه الطرق وغالبًا ما يتم دمج بعضها تحت تصنيف واحد. لكن، من باب التوضيح، رأيت أن تكون مفصلة للاستفادة.

أثناء اطلاعك على هذه الاستراتيجيات المختلفة:

  • حاول أن تحدد الاستراتيجيات الأنسب حسب نوع المشروع الريادي الخاص بك.
  • من الذكاء الاستفادة من أكثر من مصدر دخل وتطبيقها سويًا أو دمجها والتطوير عليها لتصبح أفضل لتعظيم وزيادة مصادر الدخل.
  • ضع في الحسبان أن بعض الاستراتيجيات تستخدم لتحقيق دخل إضافي أحيانًا وقد لا يمكن الاعتماد عليها بحد ذاتها بشكل عام أو في مراحل معينة من المشروع (مثلاً: لا يمكنك الاستفادة من الإعلانات وأنت ليس لديك عدد مهول من الزوار).
  • ابحث على الانترنت عن شركات ريادية طبقت هذه الاستراتيجيات وتعلم منهم وحاول أن تحدد مجالات التشابه والاختلاف بين تلك الشركات ومنتجاتها ومشروعك أنت.

اقرأ المزيد

حدد أهدافك البعيدة…لن تصل لأي مكان بدونها!

تخيّل معي عزيزي القارئ أن يبلغك أحد المقربين إليك برغبته السفر إلى دولة أوروبية للراحة والإستجمام والاستمتاع بالأجواء والطبيعة.

ثم تتفاجأ بإرساله الصورة التالية لمكان مختلف سافر إليه.

تغيير جذري غير واضح الأسباب! البيئتان مختلفتان تمامًا، وفي حين أن الوجهة الأولى قد يسافر إليها الشخص بهدف الراحة والنقاهة والاستمتاع بالطبيعة، فالوجهة الثانية قد تكون مناسبة لمن يبحثون عن المغامرة أو لديهم الرغبة في بذل الجهد والعمل الخيري ونحوها. الأهداف التي قد يقرر الشخص أن يسافر من أجلها لكل وجهة مختلفة اختلاف جذري عن الأخرى!
مثل هذا التغيير الجذري غير المبرر هو فعليًا ما يحدث في حياتنا بشكل مستمر إذا لم نحدّد أهدافنا ومسارنا. اقرأ المزيد

١٤ شيئًا يبحث عنها المستثمر في المشروع الريادي

هل تبحث حاليًا أو تنوي البحث عن مستثمر في مشروعك الريادي؟

المشاريع الريادية تمر بعدة مراحل ابتداءً بالفكرة واختبارها، مرورًا بمرحلة اختبار الحل ومدى مناسبته للمشكلة، وصولاً لمرحلة التوسع والنمو في المشروع بعد الوصول لنموذج عمل مناسب. ولكي تستمر الشركة الناشئة وتتمكن من تحقيق الأهداف المرتبطة بكل من هذه المراحل، هناك حاجة لرأس المال الذي يساعدها في التوظيف، تطوير المنتج، وغيرها. بالتالي، من الخطوات الطبيعية والمهمة التي تُقبل عليها العديد من المشاريع الريادية خطوة البحث عن المستثمرين.

في السنوات الماضية، حضرت أكثر من فعالية أو أيام عرض للأفكار (Demo Days/Pitching Events) والمشاريع محلية (Flat 6 Labs, AccMakk، وغيرها) كانت أو عالمية (حضرت مثلاً يوم عرض تجريبي لأحد دفعات مسرعة 500Startups نهاية العام الماضي). بالإضافة لذلك، أعمل مع بعض الجهات والصناديق الاستثمارية كمحكم (Judge/Assessor) للمشاريع الناشئة، وأيضًا، شاركت في تحكيم عدد من المسابقات والفعاليات.

من خلال تجاربي المختلفة، لاحظت وقوع رواد الأعمال في العديد من الأخطاء البسيطة والتي كان من السهل تجنبها لزيادة فرص الحصول على الاستثمار وإقناع المستثمر.

في هذه المقالة، أشاركك بعض النصائح المهم معرفتها قبل التفكير في عرض مشروعك الريادي على المستثمر (أو في أي فعالية أو مسابقة). الطبيعي والمتعارف عليه عالميًا بأن عملية البحث عن مستثمر تحتاج للتواصل وعرض المشروع أمام العشرات من المستثمرين في الغالب؛ كلي أمل بأن اتباعك للنصائح التي أشاركها معك ومناقشتك لهذه الأمور الأساسية أثناء عرضك للمشروع ستساهم في زيادة فرص نجاحك في الحصول على الاستثمار بإذن الله.

اقرأ المزيد