١٤ شيئًا يبحث عنها المستثمر في المشروع الريادي

هل تبحث حاليًا أو تنوي البحث عن مستثمر في مشروعك الريادي؟

المشاريع الريادية تمر بعدة مراحل ابتداءً بالفكرة واختبارها، مرورًا بمرحلة اختبار الحل ومدى مناسبته للمشكلة، وصولاً لمرحلة التوسع والنمو في المشروع بعد الوصول لنموذج عمل مناسب. ولكي تستمر الشركة الناشئة وتتمكن من تحقيق الأهداف المرتبطة بكل من هذه المراحل، هناك حاجة لرأس المال الذي يساعدها في التوظيف، تطوير المنتج، وغيرها. بالتالي، من الخطوات الطبيعية والمهمة التي تُقبل عليها العديد من المشاريع الريادية خطوة البحث عن المستثمرين.

في السنوات الماضية، حضرت أكثر من فعالية أو أيام عرض للأفكار (Demo Days/Pitching Events) والمشاريع محلية (Flat 6 Labs, AccMakk، وغيرها) كانت أو عالمية (حضرت مثلاً يوم عرض تجريبي لأحد دفعات مسرعة 500Startups نهاية العام الماضي). بالإضافة لذلك، أعمل مع بعض الجهات والصناديق الاستثمارية كمحكم (Judge/Assessor) للمشاريع الناشئة، وأيضًا، شاركت في تحكيم عدد من المسابقات والفعاليات.

من خلال تجاربي المختلفة، لاحظت وقوع رواد الأعمال في العديد من الأخطاء البسيطة والتي كان من السهل تجنبها لزيادة فرص الحصول على الاستثمار وإقناع المستثمر.

في هذه المقالة، أشاركك بعض النصائح المهم معرفتها قبل التفكير في عرض مشروعك الريادي على المستثمر (أو في أي فعالية أو مسابقة). الطبيعي والمتعارف عليه عالميًا بأن عملية البحث عن مستثمر تحتاج للتواصل وعرض المشروع أمام العشرات من المستثمرين في الغالب؛ كلي أمل بأن اتباعك للنصائح التي أشاركها معك ومناقشتك لهذه الأمور الأساسية أثناء عرضك للمشروع ستساهم في زيادة فرص نجاحك في الحصول على الاستثمار بإذن الله.

اقرأ المزيد

السيارة (الشركة الناشئة) وحرق الوقود

السيارة والوقود

الشركة الناشئة منظمة (مؤقتة) هدفها الأساسي هو البحث عن نموذج عمل مربح، قابل للتوسع، ويمكن تكراره 1. في هذه المرحلة المؤقتة، يمكننا تشبيه الشركة الناشئة بسيارة تسير على الطريق بكمية محدودة من الوقود (المال). المسافة التي ستتمكن من تغطيتها السيارة (الشركة الناشئة) تعتمد بالدرجة الأولى على مقدار الوقود، المسافة المقطوعة، بالإضافة لعوامل أخرى قد تزيد من صرفية الوقود (المال).

دعنا نفصّل هذه المعادلة بعض الشئ على حالة الشركة الناشئة:

  • الوقود: رأس المال المتاح لدى الشركة وإذا مانفذ تموت الشركة! استغلال الوقود بالشكل الأمثل وتقليل الهدر يتيح للسيارة (الشركة الناشئة) أن تسير مسافة أطول.
  • المسافة: غالبًا مايكون المسار الذي ستقطعه الشركة الناشئة في بداياتها مجهولاً كون الشركة في بحث عن نموذج عمل وهي عملية فيها الكثير من الغموض وتستغرق في الغالب الكثير من الوقت. لذلك، كل مازادت المسافة المقطوعة كل ماكان أفضل!
  • مصاريف أساسية: طالما السيارة متحركة على الطريق، هنالك مقدار من الوقود لابد من أن يتم استخدامه لتتمكن السيارة من الحركة. في الشركة الناشئة، غالبًا مايكون هنالك مصاريف جوهرية لا يمكن الاستغناء عنها حسب طبيعة العمل ونوع النشاط ولابد من صرفها لتستمر الشركة. فعلى سبيل المثال، لو كانت الشركة الناشئة تعمل على إنشاء خدمة تقنية، لابد من استئجار موقع وخادم وربما دفع رواتب بعض المبرمجين.
  • مصاريف ثانوية: أي مصاريف أخرى إضافية ليست جوهرية وليس لها أثر مباشر واضح على النشاط الأساسي. ومن ضمن هذه المصاريف: استئجار مكتب فخم في حي باهظ الثمن وعلى عدة شوارع، شراء أثاث فخم، تعليق شاشات غالية، شراء الإعلانات في الصحف، وغيرها الكثير.

اقرأ المزيد

٣ اعتقادات خاطئة في ريادة الأعمال

استمرارً لحديثنا عن ماهي الشركة الناشئة والهدف الأساسي من وجود الشركة الناشئة (الهدف: البحث عن نموذج العمل المناسب)، هنالك ثلاثة اعتقادات خاطئة عن النجاح في ريادة الأعمال وعالم الأعمال بشكل عام يجدر بنا معرفتها وعدم تصديقها:

  1. الابتكار لا يكون إلا من الأفكار الجديدة كليًآ التي لم يفكّر فيها أحد من قبل.
  2. للنجاح في ريادة الأعمال تحتاج للكثير من الموارد والأموال لتتميّز عن غيرك.
  3. الابتكارات الملموسة في حياتنا جميعها مبنية على تقنيات حديثة معقدة ومبهرة.

جميع هذه الاعتقادات خاطئة ويجدر بنا عدم تصديقها وتصحيحها لدى الآخرين أيضًا خصوصًا لو كانوا يعملون معك.

شركات ناجحة لم تأتِ بشئ جديد كليًا

لنستعرض بعض الأمثلة على شركات رائدة لا تنطبق عليها أي من الاعتقادات الخاطئة أعلاه:

  • قووقل لم تكن الأولى في طرح محرك البحث الخاص بها، سبقتها مواقع أخرى قدّمت خدمات مشابهة مثل Yahoo و Altavista.
  • شركة IBM لم تخترع جهاز الكمبيوتر الشخصي.
  • فيس بوك لم تخترع الشبكات الاجتماعية إنما في حقيقة الأمر كانت ثالث شبكة اجتماعية يتم إطلاقها بعد MySpace و Friendster.
  • أبل لم تخترع الموسيقى وأجهزة الاستماع لها ولم تخترع الأجهزة الذكية المحمولة فالعديد من أجهزة الجوال الذكية كانت في السوق من سنين قبل إطلاق الآيفون.
  • موقع أمازون لم يخترع متجر الكتب الالكتروني.

كيف تتميّز الشركة الناشئة؟

المبتكرون ورواد الأعمال الناجحون يتعلمون باستمرار ويقومون بالاستفادة مما يتعلموه ويقوموا بالربط مابين الأفكار المختلفة للخروج بأفكار أفضل ذات قيمة أعلى للمستفيد. بشكل عام، من المهم على رائد الأعمال أن يستفيد من كل شئ يتعلمه  ومعلومة في مجال عمله وشغفه بحيث يستفيد من ذلك في تطوير نموذج عمل يميّزه عن غيره. هذا النموذج ليس بالضرورة أن يكون مبتكر كليًا (لم يطبق من قبل) حيث أنه من الممكن أن يكون تم تطبيقه في مجال مختلف أو لغرض مختلف واستفاد منه رائد الأعمال من خلال تطويعه والاستفادة منه في منتجه/خدمته.

 

هذا لا يعني أنه من المفترض أن لا تأتي بشئ جديد، لكن، من المهم أن لا يضع رائد الأعمال لنفسه عقبات وحواجز مبنية على اعتقادات خاطئة. وفي حقيقة الأمر، كون رائد الأعمال يقوم بالمزج مابين أكثر من فكرة وأكثر من شئ تعلمه أو تجارب له قد يؤدي هذا لشئ جديد (أشبه بالمعادلة أو وصفة الطعام الجديدة) التي تتطلب اختبارها للتأكد من جدواها، لا لأن العناصر الداخلة في تكوينها جديدة كليًا، بل لأن النتيجة كانت جديدة نوعًا ما (نموذج العمل مختلف ونحتاج لاختباره).

سؤال: كيف ستتعامل مع المشاكل التي قد تواجهها مستقبلاً؟

من الطبيعي أن يكتشف رائد الأعمال أثناء عمله على تحويل الفكرة لواقع بعض المشاكل التي يتوقع أنها ستواجهه مستقبلاً (بعد عدة أشهر أو أكثر).

على سبيل المثال، في أحد المشاريع التي عملت عليها شخصيًا، قمت بحجز خادم (سيرفر) قوي وسريع مرتفع الثمن للموقع الذي سأقدم من خلاله الخدمة، لأضمن بأن الموقع يمكنه تحمّل آلاف الزيارات في وقت واحد. كان هذا من القرارات التي اتخذتها قبل البدء في تطوير الخدمة وتجربتها. اتخذت هذا القرار لأتجنب أي مشاكل قد أواجهها مستقبلاً.

العنصرين الأساسية للنجاح في ريادة الأعمال

هنالك عنصران مهمان للنجاح في ريادة الأعمال:

  • معرفة الأسس و المنهجيات (من خلال هذا الكورس مثلاً وغيره من المصادر) و التعلم من الخبرات والتجارب (الناجحة و غير الناجحة).
  • تكرار المحاولة وتجاوز المحاولات الفاشلة إلى أن تصل بإذن الله!

العميل والقيمة الحقيقية

قبل البدء بعمل أي شئ في الشركة الناشئة لابد أولاً أن تحدد المشكلة الأساسية التي ستقوم بحلها لعملائك (المحتملين) أو الحاجة المُلحّة التي ستقوم بتلبيتها لهم.

بمجرد تحديدك لمشكلة ما أو حاجة ملحة ترغب في تلبيتها لابد أن ينصب تفكيرك على العميل الذي سيسعد بالحل (المقترح) الذي ستقدمه له. تعرّف على العميل (المحتمل)، اعرف احتياجاته ومتطلباته وكافة التفاصيل ذات العلاقة بالمشكلة/الحاجة التي ستوفر لها الحل.

لاحظ التالي:

  • المشكلة/الحاجة: لابد أن يقوم الحل الذي تقترحه بتقديم قيمة حقيقية ملموسة وواضحة للعميل. غالبًا ما يتحقق ذلك إذا ما ساعدت العميل في حل مشكلة تؤرقه أو قمت بتلبية حاجة أساسية ملحّة لديه.
  • العميل المحتمل: لأنك في المراحل الأولى من شركتك الناشئة غالبًا لن يكون لديك تصوّر واضح تمامًا عن العميل بل هو تصوّر مبدئي افترضته أنت بناءً على مالاحظته.
  • الحل المقترح: أي حل تُفكّر فيه هو حل مقترح تفترض جدواه أنت كرائد أعمال ولا تثبت صحته إلا بعد أن يقوم العميل بشرائه منك.

الجوهر فقط، لا المزايا و كثرتها

الابتكار و التميّز ليس في الإكثار من المزايا و الخصائص في الحل الذي تقدمه للعميل على أمل أن يرضى العميل بالحل (الفكرة). الإكثار من المزايا يزيد من تعقيد الأشياء، و إذا ما أكثرت من المزايا في الحل الذي ستطرحه، قد تتفاجأ بأن العميل لايريده لأنه معقّد.

بالنسبة لك كرائد أعمال، زيادة المزايا أيضاً ليس في صالحك، فمع زيادة المزايا لابد أن تضمن عملها بالشكل الصحيح وتطويرها بشكل مستمر وهذه عملية تستغرق الوقت والمال والجهد، وهي أشياء محدودة جدًا في شركتك الناشئة! لذلك، الأفضل أن تركز على بناء الحل الذي يحل المشكلة أو بلبي الحاجة الأساسية التي لدى العميل فقط. بعد ذلك، يمكنك محاولة تطويرها شيئًا فشيئًا.

أحد خبراء ريادة الأعمال يقول: الصورة التي في ذهنك عن المنتج أو الخدمة هي معقدة بشكل مبالغ فيه غالبًا وعليك أن تقوم بقصّ المزايا والخصائص في الحل إلى النصف و ربما قصها مرة أخرى أيضاً!

البساطة في أبل

شركة أبل أحد الشركات المعروفة في هذا العصر بالابتكار في منتجاتها المختلفة. لم تصل أبل لما هي عليه الآن إلا لتركيزها الشديد على البساطة في كل ابتكاراتها.

هل تتذكر الآيفون الأول عندما نزل للسوق؟ هل تعتقد بأن سبب نجاحه كان احتواءه على الكثير من المزايا؟ بالعكس، هنالك الكثير من الأشياء التي لم يكن بالامكان القيام بها في الآيفون ١، لكن، مع نزول الجهاز للسوق وتعرّف أبل على رغبات المستخدمين واحتياجاتهم بشكل أفضل، تم طرح منتجات أخرى وهكذا. لن تصل لفهم أفضل عن العميل ورغباته إلا إذا اختبرت الحل الذي تقدمه قبل وبعد نزول السوق وجعلت فِهم العميل أحد أهدافك الأساسية دائمًآ.

 

أجعل تركيزك منذ البداية على المزايا و الخصائص الأساسية فقط والتي لديك اعتقاد بأنها مهمة للعميل (وذلك بعد الاستماع للعميل ومعرفة احتياجاته).

التعلم من خلال التجارب و الاختبارات: العنصر الأساسي للتحقق من فكرة الشركة الناشئة

حتى هنا في اختبارات…

الهدف من الاختبارات أو التجارب

التعلم من خلال إجراء التجارب و الاختبارات يهدف إلى مساعدة الشركة الناشئة في معرفة أمور أساسية مهمة مثل (عناصر نموذج العمل بكل بساطة):

  1. من هو العميل المثالي الذي من المفترض أن تستهدفه؟
  2. أين هو العميل المستهدف أو شريحة العملاء هذه و كيف يمكن الوصول إليها؟
  3. مالمشكلة أو الحاجة التي تواجه العميل و من أجلها يبحث عن منتج/خدمة؟
  4. مالقيمة الحقيقية التي يريدها العميل من المنتج/الخدمة؟

اختبارات متعددة و متسلسلة للتحقق من فكرة الشركة الناشئة

لا تتوقع أنك باختبار واحد أو تجربة واحدة فقط ستتمكن من الوصول إلى كافة الأجوبة فيما يتعلق بمشروعك الناشئ أو ما يمكن الإشارة إليه بنموذج العمل الأمثل، فهذا من شبه المستحيل. ما يحدث في الغالب هو أن الشركة الناشئة تقوم بعمل عدة اختبارات و أحياناً في نفس الوقت و لمجموعات مختلفة من العملاء في سبيل الحصول على أكبر قدر من المعلومات التي تساعد الشركة الناشئة في التعلم شيئاً فشيئاً. فعلى سبيل المثال، إذا كان لدى شركة ما موقعاً تأتيه آلاف الزيارات يومياً، يمكنهم بلا شك عمل أكثر من تجربة أو اختبار لفئات مختلفة من هذا العدد الكبير من الزوار. فقد تجدهم يختبرون مدى وضوح القيمة و معلومات المنتج على مجموعة و يختبرون أكثر من تسعيرة على مجموعة أخرى من الزوار، و هكذا…

فكر دوماً: كيف يمكنني تحقيق أكبر قدر من الاستفادة من التجارب و الاختبارات التي سأقوم بها و مالشئ الأساسي الذي أرغب في تعلمه من كل اختبار أو تجربة.

أمثلة على بعض الاختبارات أو التجارب التي تقوم بها الشركات الناشئة

و لتقريب الصورة لك و مساعدتك في تحديد و التعرف أكثر على بعض الاختبارات و التجارب التي يمكن القيام بها، هذه بعض الأمثلة على بعض أشهر الاختبارات أو التجارب التي تقوم بها الشركات الناشئة:

  1. اختبار مدى وجود اهتمام بشكل عام: نتائج هذا الاختبار قد تعطيك انطباع بأن العميل فهم القيمة التي تقدمها له فكرتك. في حال لم يكن هنالك اهتمام، قد لا تكون المشكلة في أنه لا يريد فكرتك، فقط تكون طريقة إيصالك للمعلومات للعميل فيها خلل أو العبارات التي استخدمتها لم تكن سليمة.
  2. اختبار رغبة العميل في طلب المنتج أو التسجيل في الخدمة: العميل هنا أصبح مهتماً و لديه الرغبة في القيام بإجراء ما (كطلب المنتج).
  3. اختبار جاهزية العميل للدفع مقابل المنتج/الخدمة: العميل جاهز للدفع مقابل المنتج/الخدمة لأن هنالك قيمة حقيقية فيه.
  4. اختبار مدى مناسبة السعر للعميل: تجربة أكثر من سعر يفيدك في وضع السعر المناسب.

تنبيهات و ملاحظات:

  • يمكنك تطبيق طرق اختبار أو التحقق من فكرة الشركة الناشئة على مراحل لاختبار عناصر أو أشياء مختلفة.
  • إذا ما أردت إجراء أكثر من اختبار فعليك القيام بها تدريجياً فليس من المنطقي و من المجازفة أن تختبر سعراً غالياً لمنتجك و أنت لم تختبر بعد مدى وجود اهتمام و رغبة من العميل في منتجك من الأساس.

التأخر في النمو قد يعني الفشل…

في الدرس السابق ذكرنا أن النمو السريع (غير المدروس) غالباً ما يؤدي لفشل الشركة الناشئة. في المقابل أيضاً، التأخر في النمو قد يعني الفشل أيضاً لأنه قد يعطي المجال لمنافسيك بالتهام حصتك (طردك من السوق). في أحيان أخرى، قد يسبب التأخر في النمو مشاكل أخرى للشركة الناشئة.

تعلم من الخطأ و الفشل و استمر…

أشرت في درس سابق إلى العنصرين الأساسية للنجاح في ريادة الأعمال وذكرت أن أحد هذه العناصر المهمة هو تكرار المحاولة والتعلم من التجارب ناجحة كانت أم غير ناجحة.

النجاح في ريادة الأعمال يتطلب الفشل. لكن، ما تحتاجه ليس الفشل بحد ذاته بل الخبرات و التجارب التي تكتسبها من الفشل و الأخطاء التي قمت و تقوم بها طوال رحلتك كريادي أعمال. الخبرات و التجارب التي تجمعها طوال رحلتك كرائد أعمال هي خبرات متراكمة، فكل ما تتعلمه يضاف إلى رصيد خبراتك و تجاربك، و كل مازاد هذا الرصيد زادت فرصك في النجاح!

يقول أحدهم: إذا كنت تقترف الأخطاء هذا يعني بأنك موجود

“If you are making mistakes it means you are out there”

واصل و جرب و تعلم من أخطائك، و الأهم من ذلك، أنظر لمحاولاتك المستمرة – و لو كانت فاشلة – على أنها مجموعة من التجارب أو المغامرات صممّتها و خُضتها للوصول للنجاح!

 

قلت في السابق:

للنجاح كرائد أعمال، تحتاج لتصميم والقيام بمجموعة من التجارب (ناجحة أو فاشلة) إلى أن تصل.

استفدت منها؟ فضلاً أعد تغريد هذه التغريدة لتصل لغيرك!

في كورس لاحق إن شاء الله سنتعرّف على الكيفية التي يمكن من خلالها القيام بالتجارب والاختبارات للتأكد من المسار الذي من المفترض أن تتبعه الشركة الناشئة.